4 tecniche di vendita

4 potenti tecniche di vendita davvero efficaci per vendere di più!

Vendere non è un processo così semplice e immediato, soprattutto nell’era dei social, in cui la concorrenza si è fatta spietata e rispetto al passato sono necessarie competenze specifiche e conoscenza delle nuove tecniche di vendita.

In questo articolo te ne mostriamo 4, si tratta di tecniche provate che vengono spesso utilizzate nel marketing e che se applicate nel modo giusto possono davvero portare a un incremento dei risultati di vendita. Le 4 tecniche di vendita più importanti sono: urgenza, scarsità, autorità e riprova sociale, ma vediamole una ad una.

Urgenza e scarsità

Le prime due tecniche, nonché le più usate e conosciute, sono quelle dell’urgenza e della scarsità, conosciutissime da tutti gli addetti ai lavori e realmente efficaci, se utilizzate nelle giuste modalità. Un brand che ha basato la propria attività su queste due tecniche è Poltrone e Sofà, che ogni giorno lancia delle offerte studiate a tavolino che vengono veicolate con offerte a tempo limitato. La cosa importante è però capire quando puntare sulla scarsità senza abusarne, perché altrimenti a un certo punto si perderà di credibilità. La scarsità spinge la gente ad acquistare, tutto ciò che agli occhi del pubblico risulta esclusivo sale di valore.

La scarsità però va sfruttata solo se è realistica, ovvero deve essere percepita dal tuo cliente come tale. Ad esempio, non è mai consigliato applicare la regola della scarsità ai corsi online, perché come tipologia di contenuto è impossibile che un prodotto digitale sia disponibile in numeri limitati. Al contrario è consigliata per chi ha un prodotto fisico da vendere, o in casi di primi lanci specifici di servizi o upgrade.

Un esempio concreto è rappresentato dai brand che producono percorsi individuali o corsi di formazione, che quando creano un nuovo corso fanno un’offerta lancio, quindi per un periodo limitato di tempo i clienti possono acquistarlo a un prezzo ridotto. I risultati in questo caso sono assicurati, è statisticamente provato che il grosso delle vendite viene infatti prodotto in questa finestra di tempo.

booking

Il portale Booking.com è un sito che usa frequentemente la regola della scarsità e dell’urgenza. Come vedi, evidenziato in rosso, c’è il messaggio che ci avverte che sono rimaste solo 3 camere sul sito. Un ottimo incentivo per spingerci a prenotare subito!

La generazione dell’autorità

La terza tecnica è quella dell’autorità, ovvero essere visti dagli altri come esperti nel nostro campo di applicazione. Questa regola può essere sfruttata da tutti, a prescindere dall’ambito, perché chiunque è in grado di apparire competente in ciò che fa.

Il miglior modo per generare autorità è creare video efficaci. Rispetto ai testi scritti, infatti, i video sono più completi e vengono visti più facilmente dal tuo pubblico di riferimento. Inoltre, lato da non sottovalutare, il video è un prodotto unico non replicabile, che ti dà la possibilità di far arrivare la tua esperienza all’utente in modo efficace e diretto. Attenzione a non cadere nell’errore di pubblicare tanti contenuti prestando poca attenzione alla qualità, meglio pubblicare meno ma curare bene il contenuto. I video sono la prima tipologia di contenuto che al giorno d’oggi va inserita all’interno di una strategia di marketing volta ad aumentare le vendite.

Creare contenuti in modo costante e continuativo aiuta ad acquisire autorità, a diventare leader di settore e ad essere percepito dal cliente come competente. La mossa in più da attuare è quella di sponsorizzare a pagamento i contenuti video venuti meglio.

clio zamatteo

Nata nel 2008 a New York City da un’idea di Clio Zammatteo, ClioMakeUp è diventata in pochissimi anni un punto di riferimento per il settore beauty per milioni di donne. Quella di ClioMakeUp è un esempio della generazione di autorità: migliaia di video pubblicati che le hanno permesso di essere percepita come esperta, da make up artist, beauty blogger a Youtuber e TV personality.

La riprova sociale

Infine, c’è la tecnica della riprova sociale, che parte dal concetto per cui la gente tende a seguire la massa, ovvero se il tuo prodotto o servizio è recensito da tante persone, se ne parla online ed è ben visto, tenderà ad esserlo sempre di più, per il fatto che il singolo segue il gruppo. 

Chiedi quindi le recensioni ai tuoi clienti, non avere paura, perché sono un mezzo indispensabile per ottenere una riprova sociale e vendere di più. Le recensioni vanno richieste nel momento in cui il cliente acquista il prodotto, oppure quando ottiene un risultato concreto, nel caso della vendita di un servizio. L’obiettivo è sempre la fidelizzazione del cliente, perché i clienti che amano il tuo prodotto o servizio sono il migliore biglietto da visita.

tripadvisor

Al giorno d’oggi la maggior parte delle persone legge le recensioni online prima di acquistare un prodotto o scegliere il ristorante dove mangiare. Un esempio di riprova sociale sono le migliaia di recensioni che vengono lasciate sul sito Tripadvisor.

Oltre alla qualità e alle parole nelle recensioni, anche il numero di feedback pubblicati ha un certo peso e influisce nella scelta.

Conclusioni

Queste sono le 4 tecniche di vendita più utilizzate ed efficaci, vanno integrate però all’interno di una strategia di marketing ben strutturata, che tiene in considerazione molte altre variabili. Ricorda che ogni mossa va valutata attentamente e che è necessario avere una previsione dei risultati che si vogliono raggiungere prima di scendere in campo con azioni mirate. Così come è altrettanto importante analizzare sempre i risultati ottenuti, per capire dove correggere il tiro e quale azione ha funzionato meglio di altre.

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